[券业场]银河证券的进击券商行业财富管理转型大幕开启

                        1评论 2019-01-29 17:06:05 来源金融界网站 今天有人赚到飞起附实录

                        由于财富管理所需要的资源比传统经纪业务大幅提升需要培养专门的财富管理师而财富管理师需由银河内部在培训考核后发放牌照并不是?#22411;?#39038;牌照就能胜任

                        中国银河(行情601881,诊股)证券近日在北京宣布经纪业务全面转型财富管理的战略调整方案这家国内分支机构最多的单体证券公司正在经历一场自发的蜕变

                        这意味着从今天起客户们在中国银河证券遍布全国的493个证券营业部内将逐渐感受到触及自身理财观念的变化

                        在中国金融业进一步扩大开放的前夜银河的进击或许开启了券商行业经纪业务集体转型的大幕

                        财富管理是经纪业务的多元化体现

                        以往券商固有的盈利模式主要依赖经纪与投行业务两部分而又以经纪业务占据重头

                        券商一度有60%的收入来自佣金而最近10年券商平均佣金率水平在普遍下降佣金在券商收入中的占比已不足30%并且仍在下滑经纪业务转型财富管理的呼声日隆

                        银河此番转型即是券商行业完成自身救赎的先发之举

                        财富管理与大家熟悉的经纪业务模式有何不同中国银河证券副总裁罗黎明说对证券公司来说财富管理是经纪业务的多元化体现核心以客户为?#34892;模?#20026;客户保值增值乃至用自己的资金和资源同客户一起成长

                        此前的经纪业务主要是做交易?#20445;?#24182;没有真正意义上的投资顾问?#20445;?#23545;理财经理的考核维?#20219;?#26377;产品销售即产品卖得好就赚得多?#20445;?#32780;对产品的售后过问很少而财富管理模式更关切客户的诉求以客户所想所需为核?#27169;?#24378;调在资产配置过程中提供服务

                        客户作为个体有不同的人生阶段对应不同的财富管理目标从月光族白领中产到退休人群诉求是多样化的买房买车旅游休闲子女教育等延展到更宏大的财富人生规划则有家族信托私人银行服务

                        再进一步对应则是具体量化的资产配置需求罗黎明总结为配置类型配置期限风险偏好配置金额四个要素券商根据客户的诉求用自己的资源池为客户量身定做资产配置计划最终形成一个产品组合呈现在客户面前

                        财富管理按场景划分诉求提供?#26377;?#21040;大各个阶段的服务从几万到几十个亿从财富管理的需求来看150多万亿的规模包括银行理财券商资管等潜力巨大而现在这些财富管理需求大多并没有得到满足客户诉求强烈这也是券商经纪业务转型财富管理的动力罗黎明说

                        为客户量身定做的资产配置

                        据了解银河证券的此次转型是一个长期战略计划用几年时间把传统的经纪业务模式彻底转型到为客户保值增值带来收益的全链条式财富管理

                        财富管理的核心就是为客户量身定做的资产配置罗黎明介绍资产配置绝不是仅仅让客户看看资产构成银河证券将用三张报表来?#30001;?#23458;户的理解

                        第一张表可以理解为资产负债表即把财富管理目标分门别类买房买车或是子女教育对应资产负债表里不同的资产配置其资产属性与管理目标的风险和场景相匹配

                        第二张表可以理解为现金流量表即?#35009;?#26102;候进?#35009;?#26102;候出临时用钱?#20445;?#25552;前一个?#38534;?#25552;前半年变现的能力如何此外不同的资产配置还要有合理的期限错配以备不时之需现金流量表不是记录现金明细而是做好变现能力的评估

                        第三张表可以理解为利润表是一个收益参考系利润表考量一?#38382;?#38388;以来客户的配置赚了多少钱跑赢了?#35009;?#22522;准比如与定存收益相比较

                        这三张报表对应客户资产形成财富管理的闭环以客户为?#34892;模?#23558;客户诉求场景化利用券商的专业技术和资源为投资者进行财富管理服务是银河证券经纪业务转型的方向

                        罗黎明举例说以一个10岁的小孩为例客户的诉求是让小孩未来在美国一流大学留学四年那么按银河财富管理的固定收益方案计算一个月大约存入15600元即可满足孩?#28216;?#26469;留学的资金需求

                        与客户共同成长的财富管理师

                        据了解为完成这次转型动作银河正在逐步调整公司的组织架构经纪业务总部现已更名为财富管理总部同时成立了三个专门针对财富管理的团队包括私人银行账户管理资产配置

                        在分工方面由于财富管理所需要的资源比传统经纪业务大幅提升需要培养专门的财富管理师而财富管理师需由银河内部在培训考核后发放牌照并不是有投顾牌照就能胜任

                        财富管理的核心是为客户保值增值但客户满意了公司不赚钱这个根本性的矛盾如何解决罗黎明解释银河的解决办法是?#26377;?#37228;中提出一部分来不绑定收入而是绑定到为客户所做的保值增值?#20808;?#31616;单说就是客户收益好?#25237;?#21457;一点客户收益不好就少发一点这是目前大多数券商还没有广泛认可的模式我们希望经过两三年的运行尝试形成一套为客户保值增值与客户共同成长的运行模式

                        宜信阿里助力优?#21697;?#21153;链

                        财富管理对应用场景的要求很高处于服务的全链条之上而证券公司自身的资源并不完整需要外部合作助力

                        2018年银河与阿里签署战略合作协议今年双方的合作将向纵深发展银河将借助阿里的数据智能化赋能全面提升财富管理的科技服务水平

                        另一方面在财富管理的服务链条上将考?#19988;?#20837;其他合作机构例如与宜信财富的合作合作目标并不是引流或卖产品的简单模式而是相互借助各自优势提升整体服务能力例如境外资产配置规划的风险评估宜信是有能力的经过银河的专业融合最终把整条线的服务提供给投资者罗黎明表示

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